“云上”广交会展期过半，江门市宝士制冷电器有限公司已拿下200万美元的意向订单。公司负责人李雪靓说，受疫情影响，移动空调更能满足欧美国家的生活需求，“我们的移动空调年出口规模已挤进全国第三，希望通过本届广交会，让更多海外客户了解‘江门制造’的实力”。
中国电子进出口珠海有限公司(下称“珠海中电”)在广交会开幕第二天，便签下第一个订单。珠海中电业务发展部经理何薇说，为迎接“云上”广交会，公司特地购置了一套直播间设备，对远景、近景、产品细节以及公司宣传资料进行四镜头切换，为全球客户带来POS系列产品、3C手机周边电子消费类产品及家用电器等多种产品。
自广交会在“云”端开幕以来，粤企直播间流量暴增。来自全球各行各业的采购商纷纷进入直播间，在千里之外观看企业直播带货。通过“云”端上的广交会，粤企打开了另一条通往国际市场的新通道。
24小时接受采购商询盘
“考虑国外时差影响，公司准备了‘直播+录播’两套方案，交替使用，确保线上展会期间24小时不间断推介。”广东新宝电器股份有限公司营销支持负责人张以飞说，公司设置了4个直播时段，24小时都保证有5位客服在后台及时接受采购商询盘，“开幕当天便有20多个采购商深度询问了公司产品”。
本届广交会上，新宝电器除了展示传统优势的西式厨房小家电产品外，还推出一系列的环境类产品、个人护理类产品、清洁类产品、婴儿类产品、冷冻产品等。为了保障效果，产品特地按照不同产品线、不同市场区域的特性和不同客户的要求拍摄，通过视频把各自的特色展示出来，以确保客户能了解到想要的信息。
直播营销对于很多外贸企业来说都是第一次。企业此前的勤奋演练，也在广交会开幕后有了收获。
珠海中电不仅迎来老客户订单，也在后台陆陆续续收到新客户的留言和反馈。“新客户一般是先要样品，后续还需要持续跟进。”何薇说，为了解决与客户之间的时差问题，珠海中电特地安排夜场直播，并利用沟通模块与客户进行屏对屏、面对面交流沟通。“我们也在产品展示区放上了业务员的名片，以便拓展和客户的沟通渠道。”
为了这次“云上”广交会，广东星星制冷设备有限公司(下称“星星制冷”)提前一个月成立外贸项目组，将位于佛山三水乐平工业园的展厅临时改造成直播间，面向北美、欧洲、东南亚三个市场每天举办三场直播。
“本届广交会吸引了不少新客户，主要来自俄罗斯、印度、巴基斯坦、阿联酋、克罗地亚等地。”在星星制冷副总经理薛新宇看来，今年不少国际实体展会取消，对企业开拓国际市场造成较大影响。而借助网上广交会，能增强与海外客商的交流，既能稳住原有客户，也能寻找新客源。
“现在是货比百家”
“以往是货比三家，现在是货比百家。”在珠海市休普设计制作有限公司总经理曾亿宝看来，线上渠道有一大优点，买家可以迅速探索没有接触过的商家。
作为一家宠物用品生产企业，休普设计的产品销往全球60多个国家和地区，和全球主要零售连锁店都建立了良好的长期合作关系。借力线上平台，今年休普设计接触到了许多高质量新客户。曾亿宝表示：“海外客户愿意花时间精力在网上洽谈，说明他们确实是有购买意向。”
疫情之下，宠物用品行业需求不减。今年是休普设计市场部主管赵蓉进入外贸行业的第17年，在她看来：“人们外出时间减少，宅在家里的时间变长，就更需要宠物的陪伴”。截至6月19日，已有约30个新客商通过广交会线上平台与休普设计洽谈。
为了提升线上服务效率，休普设计一共投入了12名海外业务人员，在线与客商进行文字及视频交流。“要与新客户达成合作需要时间，我们正在积极进行跟进。”曾亿宝说。
“云”端上的广交会，给全球采购商带来海量资讯。对于参展企业来说，如何从中脱颖而出，就要靠贴心、创新的服务取胜。
早在广交会开幕前，珠海迈科智能科技股份有限公司便给全球各地的老客户发送了邀请函，并附上企业直播间的二维码。迈科智能营销总监孙文波说：“本来我们就有和老客户在谈的项目和订单，这次广交会主要想邀请他们来了解公司的新业务和新产品。”
新客户也是各企业紧盯的目标。以往的广交会人流密集，客户在各个展位之间走动，与业务员交换名片。今年的广交会搬到线上，客户可通过搜索关键字寻找合适的企业，目的性更强，竞争也更激烈。
为了抓紧新客户，迈科智能安排了专员和客户保持联系，进一步跟进。“我们给新客户发了公司介绍和产品介绍，有意向合作的客户我们也会按要求寄去样品。”孙文波说，广交会开幕后的第二天，业务人员便在后台陆续接到新客户发来的问题。
“今年的新客户集中在东南亚地区，大多对安防、网通类产品感兴趣。”迈科智能国际业务部经理罗艳说，今年迈科智能在广交会线上展示的产品涵盖家庭多媒体、安防、网通、智慧城市以及医疗器械五大类，每个类别安排了2到3名业务人员进行对接跟进。“如果客户对哪一类产品感兴趣，我们事后还会用邮件进行沟通。”
自主创新争先机
U型全流程生产线飞速运作，80多道流程有条不紊进行，仓库里数万件移动空调、抽湿机正准备发往海外。自本届广交会开幕以来，宝士制冷一直是一派火热赶订单的景象。这家以出口移动空调、抽湿机为主的国家级高新技术企业，同时也是一家典型的外贸企业，产品主要出口到欧洲、北美洲和澳洲等地区，近几年成长迅速。
“宝士制冷出口到海外的商品占总销售额近八成。受疫情影响，今年不少国外客户都无法到中国采购商品，线上广交会为双方提供了一个良好的沟通平台。”李雪靓认为，尽管大部分海外客户还在适应这种新的合作模式，客流也与往年有一定差距，但已经有一些欧美企业主动求变，希望采购该公司的产品。
李雪靓说，目前正是海外市场旺季，公司订单量充足，今年前4月的销售额已经超过去年全年。谈及宝士制冷疫情下逆势增长的原因，她表示，以往夏天是欧美国家度假的高峰期，但受疫情影响，不少人都取消了度假计划，对空调产品的需求明显增加。而受安装成本昂贵、经常搬家等因素影响，固定式空调在欧美国家并不受欢迎，移动空调更能满足欧美国家的生活需求。“在移动空调品类，目前我们的年出口规模已挤进全国第三。”
本届广交会上，宝士制冷已跟一个欧洲客户达成初步合作意向，“对方有意采购我们的一款移动空调产品，价值大约200万美元左右。目前客户已收到样机，双方接下来将进一步洽谈合作细节。”李雪靓说。
面对疫情和复杂的外贸形势，自主创新依然是企业不变的应对之道。本届广交会上，万和新电气带来了三大类40多款产品，包括水处理产品、户外烹饪产品和厨房小家电，涵盖热水器、户外烤炉、空气炸锅、烤箱等。在万和新电气国际营销总经理王楠看来，展会形式的变化反而给了很多企业新的机会。
“以前我们参展，展位数量有限，展示效果受物理空间的影响很大。现在改成线上的方式，物理空间就被打破了，我们可以展示更多的产品。”王楠说。虽然如此，王楠和他的团队依然严格控制了展品的数量，精心挑选了40余款新品，其中厨房小家电超过半数。
“传统产品往往有比较成熟的合作渠道和客户，所以广交会主要是吸引新的合作意向。这几天以来，客户询问最多的就是那些小家电，不少欧美、东南亚、俄罗斯的品牌商来咨询代工合作事宜。”王楠说，由于海外客户合作流程较长，不少客户现在处于报价、送样的阶段，未来订单潜力可观。(蒋欣陈 昌道励 王谦 董有逸 华声宇)
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