许多研究者都希望自己的研究发现能够转化为成功的产品或能够解决一些社会问题。然而，作为一名研发人员，如何才能提高科研成果转化为有价值“商品”的概率呢?

首先，要培养商品意识和市场敏锐性。

研究发现多是技术成果，技术变为产品很重要的一点就是，在研发阶段就能“看到”产品和商品。也就是说，发明人或者技术转移经理人要有强烈的商品意识和敏锐的市场能力。

现实中，研发人员经常出于研究兴趣或者为了追踪研发热点开展研究，创新过程只有模糊的产品性能意识，很少为了研发一个产品或提供某种服务而提出一揽子解决方案。因此，这样的研究成果也很难评估其市场前景和规模。

要提高成果转化的概率，研发者需要(或在技术经理人的帮助下)清晰地感知这项技术的应用场景在哪儿、产品或服务形态如何、需要什么样的配套技术方案，以及目标受众可能是哪些人、其市场规模如何构建等，这些市场导向的开发规划往往是成功的关键。

因此，增加关于市场机会的外部视角是非常有效的，尤其是在产生意料之外的研究结果时。这时可以通过会议、贸易展销会、研讨会、出版物等积极传播研究成果，并由此获得关于市场潜力的反馈和市场导向开发建议。

其次，要注意技术推动与市场拉动的有效结合。

研发人员需要明确，自己的技术是属于技术推动型还是市场拉动型，二者如何有效结合?至于技术推动和市场拉动谁来主导项目的创新过程，这取决于其创新的性质和应用领域。

创新需要有明确的需求/市场，同时，技术应该能够满足现有需求和具有创造新市场的水平。一般说来，技术创新越复杂，技术推动就越重要。有研究显示，在研发阶段，组织需要为面向市场的开发挑战做好充分准备;越早、越密集地进行这种准备，就越有可能在这方面取得成功。

但是，即使拥有准备最充分、执行最充分的市场导向的开发过程，如果需求不存在或需求不够大，也会失败。很多因素，包括从整体经济环境到创新和投资周期之间的不匹配等，都会导致不好的结果。

再次，必须充分了解创新周期的持续时间。

研发人员必须了解技术本身的复杂程度，以及自己所处行业的技术的创新周期。一般来说，技术复杂性高，其创新成果往往需要较长的时间才能进入市场。比如，与医疗相关的创新进入市场往往需要15~20年。

了解项目创新周期，就能预估研发成果的转化所需要的时间和可能遇到的困难，因而会选择合适的合作模式和技术转化方式，从而有效地避免创新成果的转化失败问题。

另外，创新周期的持续时间取决于行业而非技术复杂性。应该考虑其所在行业的创新周期，而不是简单评价其转化成功或者失败。

最后，要清楚领导者和团队的特征。

成果转化与发明人团队往往有密切的关系。研发人员需要清楚的知道自己的个性和带队能力，并针对性地组建团队或聘请创业CEO。

有魅力的领导者和高度激励、互补型的团队，往往具有较高的成功率。有魅力的领导一般表现为：有清晰的愿景、对环境和团队的需求敏感，个人风险承担能力强，有热情、有抱负、有较强的团队管理能力等。

同时，团队中要有专业、技能互补，研究和研发互补、研发和市场互补等的人才队伍。比较理想的团队是既有懂科学研究的科学家，也有懂工程研究的工程师，还有懂商业和市场创新的企业家。

如果一项研发成果有这样理想的团队负责人和团队机构，不但容易获得资本的青睐，其商业化进程也会大大加快;如果发明人不适合带领团队进程转化，必要时要懂得放手，把项目交给适合的CEO和投资人去运作，以提高项目转化成功的概率。

除了以上几个要素，科技成果的成功转化必须有资金支持和市场合作。因此，多元化基金的资金募集能力和善于寻找合作网络也是必要的。

项目从实验室到市场，要善于结合研发阶段成果和研发性质，募集各类资金，保证项目的持续性。目前，有几类资金可以用于支持，例如企业家及亲友的储蓄、商业天使基金、风险资本、机构资金(银行贷款、赠款、私募基金等)以及来自公共基金的拨款。

虽然公共机构传统上主要支持基础研究和第一次原型活动(直到成熟度达到5级以上并在相关环境中进行验证)，但是一些公共项目也提供额外的支持，例如，为开发适销对路的产品和第一次商业化活动提供资金。

此外，研发者还可以采取不同形式谋求公众支持，如赠款、创新券、贷款、担保、商业前采购、奖励等。

一项孤立的产品或服务，很难获得市场支持。而善于寻求上下游等商业网络、参与产业参与研发联盟等，可以大大提高市场开发的成功率。同时，终端用户通常会维护研发项目的重要应用方向，通过限制应用范围来限制市场化开发的影响;研发项目的垂直整合(即包括整个价值链)也是市场化开发的成功因素。

另外，只要研究结果符合行业内的“期望”，其往往能在成功的市场导向开发中发挥作用。

（张丽萍作者系江南大学副教授、国际技术经理人，记者赵广立整理）

关键词： 提高科技成果转化率