网红在颠覆着传统市场模式 直播带货能卖酒吗

来源:普济 2020-07-02 15:18:57

网红在颠覆着传统市场模式

当下可以这么说,凡是有网购经历的,都下单过网红推荐的货。资深剁手党更不说了,享受着购物的黄金时代,从没享受过这么高档次的购物服务。再不是导购员们推介,而是明星网红,父母官都屈尊下驾,厂家老板成他们小跟班。这些场景,别说买货了,看着就过瘾,切身体验着“顾客就是皇帝”这句吆喝几十年的诺言。

我们可以简要回顾下,我国市场营销的发展历程,就知道当下的购物已经升华到何等程度。

从计划经济时期起到网红经济止,期间共经历有三个主要阶段:

●第一个阶段是地摊经济。市场刚预热时期,上世纪70年代末80年代初,这时期的市场特点是“地摊经济”。大脑活络的、没有正当职业的,凑点小钱做起小生意。光山县城老街道里的门面房住户们,拾起中断几十年的小生意。白天拆掉门板,两条板凳支在房门口当柜台,针头线脑摆上面。就这样不显山水挣着钱,当年就成万元户。

●第二个阶段是全民经商潮。由地摊经济自然进入了全民经商阶段,说个典型的地方,贵州茅台镇,除了本分的酿酒人,其他全部是商人。人人卖酒,还都能卖出酒,包括大爷大妈,中年妇女群体都成了营销中坚队伍。

●第三个阶段是广告与经销。经过全民经商的历练,自然形成营销组织模式,这就是经销行业,俗话叫做“中间商”。这个行业不得了,推动了市场的极速发展,带动工业生产的大发展。譬如茅台酒1978年产量才1068吨,1998年5072吨,相当于现在一个中型酒厂。就那也卖不掉。正是有了经销商这个行业,能做到再多不够卖,去年产量就到4万多吨。

唯有白酒行业波澜不惊

这就到了今年,特殊大环境催生出市场新变化,网红经济。突出特色在于拉近了商品生产和消费者的距离,多些商品价值的感受,因而激起购买的欲望。

网红经济尽管红的时间还不很长,但是已经分离出了几个领域:

●第一个是官员带货,旨在扶农。地方父母官上镜推介,无一例外都是当地农产品。因为市场介入程度不够,本地农产品少有知名度,或者季节性积压。当然从另一个侧面,也证明着产品和流通渠道存在问题,官员出面推介就有人买,平时怎么卖不掉?

●第二个是网红明星带货,旨在挣钱。这个就有着明确的商业目的,为了挣得这块利益。因为商家,准确的说是厂家,在本企业利益分配上,单设一块推介费用,在正常的经销模式下,另辟一条蹊径,迎合了网红,也吸引了影视明星和商业明星。于是,我帮你卖了货,挣得了你的钱,互惠互利,皆大欢喜。

●第三个是厂家主导带货,旨在出货。这一块和网红明星带货没多少区别,只是双方的关系不一样。一个是网红的地盘,一个是企业的地盘。主次关系不同,利益比例有区别,仅此而已。

谁在维护中间商的利益

尽管当前网红带货红遍天,但是白酒行业波澜不惊,就像世外桃源一样,跟周边的这种热度没什么关系。可是人们都认为不仅有关系,还应该发生关系,更要带这块货。因为白酒市场非常大,白酒利润非常高,白酒经销最强劲,白酒市场最活跃。也就是说,网红带货,官员带货,企业带货,整个的网红经济,白酒本来应该是焦点货。时至今日,不仅不是焦点,反而和当前的大潮毫不相干。我所知道的,仅有老罗、罗永浩第一次带货,其中带有谷小酒,业绩还不错。还是因为罗永浩和谷小酒大当家的朋友关系。就这,在各媒体宣传造势上,把老罗带货宣扬了千千遍,没有一个提到他第一次带货就卖过白酒。都不提这个茬。

前面说到过,白酒利润空间最大,譬如茅台酒的普茅,成本100元,出厂价969元,经销商拿货价1499元,终端零售价2400元。这一级一级的价格,按照常理,都是市场觊觎的焦点,谁能争取到哪一块,就能得到那块的利益。

我们用逻辑关系来设想这块的运作,也说三点主要的:

●第一个是酒厂直销。厂家直销就是网红经济的卖点,核心要件。茅台酒厂网上直销,根本不需要仁怀市长直播,也不需要董事长高卫东直播,看大门的大爷用他的破手机发布就行。不要一天,1499元价格不包邮,保准卖完全部存货。这个1瓶530元算净赚了,真正实现了“肥水不流外人田”,酒厂何乐而不为。

●第二个是网红带货。不用给她20%佣金,也不用掏坑位费,就这样,每瓶给你提留10块钱,爱干不干。我估摸着都会抢着干,包括一线明星,还不会嫌钱少,也没谁再巴巴的要那20%佣金,除非犯傻。

●第三个是坐等上门。干脆把直播的那点网络费用也给省了,还让看门的大爷在微信圈,哪怕只是几个家人,发条信息,普茅就这个价1499元一瓶,想买就买,不买拉倒。然后别管了,也能全部卖掉。

老话说得好,酒香不怕巷子深,这里的道理谁也改不了。茅台酒就是,这么好卖,这大的赚钱空间,干嘛还要麻烦庞大的经销行业啊?把这些钱让利给消费者不好吗?

但是不能。不仅不能让利消费者,其他任何组织和个人想来瓜分都不行。譬如网红经济,可谓强大,发射卫星的火箭都能卖,谅你茅台酒经销商也不敢卖。可是,茅台酒,包括白酒,我卖不了火箭,你也别想卖我的酒。

根本问题就是利益。不是不让你卖,你卖了,钱归谁呢?归你?还是算了吧。

标签:直播带货卖酒

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