这是黄栋(化名)购买东航“周末随心飞”半年来的“战绩”,他对“随心飞”产品给予了高度评价。黄栋向《国际金融报》记者表示,他与女朋友长期分居上海、西安两地,他几乎每周都会去西安,忙的时候也会隔一周去一次。

黄栋向记者算了一笔账,有一次因为买错了时间,他只能自费从西安飞回来,一趟就花了1800元,而“周末随心飞”真的帮其省了不少钱。如今,黄栋已经买好了东航新推出的2021版“周末随心飞”,准备在明年继续他的“甜蜜事业”。

“‘随心飞’绝对是今年各大航司的市场亮点。”某航司一位内部人士向《国际金融报》记者表示。

2020年,民航业在疫情的冲击下面临巨大危机,仅一季度三大航的净亏损总额就超过了140亿元。民航业陷入低谷之时,东航“周末随心飞”横空出世,随后国内十多家航司纷纷入局,共推出了几十款“随心飞”相关产品,“套票”模式也成为了行业内的一种新常态。

这种模式赋予的意义也从一场寒冬中的自救行动,发展为带“活”了航空产业链和酒店、旅游、餐饮、娱乐等上下游相关产业的复苏。《国际金融报》记者获悉,仅东航一家,2020年的“随心飞”预计将带动270万人次出行。

1 “随心飞”盛宴

受疫情影响,今年全球的民航业及上下游相关产业遭遇前所未有的挑战,笼罩着破产倒闭的阴霾。

6月发布的全球航空运输业财务预期报告显示,2020年,全球航司将亏损843亿美元,收入预计只有4190亿美元,比2019年下降50%。而部分航司因巨额亏损而直接破产,据统计,自今年至报告发布日,全球已有40多家商业航司破产。

虽然国内疫情控制较好,但我国航司仍陷入了较长的低迷期。公开数据显示,今年2月至4月,国内民航客机闲置率达60%以上,在国际航班受限的情况下,国内航司的宽体客机日利用小时不足2小时。

如何“自救”成为了全行业急需探寻的关键课题。在这场航空集团和中小航司集体参与的自救行动中,“随心飞”产品横空出世,并迅速风靡。

《国际金融报》记者在百度指数中搜索“随心飞”和“周末随心飞”等相关词条发现,“周末随心飞”的搜索指数于6月19日达到峰值,而在这前一天,东航率先在推出了“周末随心飞”套票,成为“第一个吃螃蟹的人”。

据记者了解,东航3月就已开始研究“随心飞”产品。6月18日发布后,“随心飞”产品快速引爆行业,各家航司纷纷效仿,在随后的半年间,十多家航司共推出了几十款随心飞相关产品。

在“随心飞”1.0阶段,各大航司紧跟东航步伐,在7、8月份集中推出了各类“随心飞”产品,如“南航快乐飞”“春秋航空想飞就飞”“海南航空嗨购自贸港”等,但总体的产品设计思路都有着东航“周末随心飞”的影子,差异化主要体现在价格、适用航线、兑换日期、时间限制等方面。

不过,随着中秋节、国庆节临近,东航再一次率领行业开启了“随心飞”2.0阶段。记者注意到,在2.0阶段乃至3.0阶段,各家航司的差异化愈发明晰,各类与“随心飞”相类似的“套票”产品百花齐放。

继“周末随心飞”“567贵宾室随心享”“早晚随心飞”(个人版、企业版)之后,东航又推出了“西域随心飞”和“湾区随心飞”,面向个人和企业用户开放销售。从适用航班来看,“西域随心飞”和“湾区随心飞”分别对应西北三省二区和粤港澳大湾区。

同样从时间维度向空间维度进行转变的还有春秋航空的“想飞就飞”2.0,在1.0的基础上,春秋航空推出了区域版,适用航班为春秋航空河北、浙江、江苏、潮汕、兰州、沈阳进出港航班。

这一类产品设计与航司的航线网络布局相关。春秋航空除了在上海两座机场设有基地外,在石家庄、沈阳、扬州的机场也设有基地。东航在西北地区拥有丰富的航线网络,除了西安枢纽,还拥有甘肃分公司、银川运营基地;此外,东航、上航目前共有88条航线覆盖粤港澳大湾区,拥有航点41个,其中独飞航线29条,日均320个航班从湾区飞往全国各地。这些产品的推出,同时也有助于加速推动区域经济发展。

9月25日,北京大兴国际机场迎来投运一周年,作为手握大兴机场时刻分配最多的两家主基地航司,东航及南航不约而同地推出针对大兴机场进出港航班的“随心飞”产品。

此外,海航集团旗下的首都航空随后也在其转场大兴机场一周年系列活动中,发布了“首航京兴飞·京华无限游”产品,购买此产品的消费者可不限次搭乘首航北京大兴进出港国内航班。

在业内人士看来,这一类专注于大兴机场的“随心飞”产品设计背后,也是在为大兴机场“引流”,助推京津冀协同发展。

除了针对时间、空间进行不同的产品设计,还有航司瞄准了不同的群体,例如春秋航空和吉祥航空,均推出了售价不足百元的“儿童畅飞卡”,价格约等于免费的背后,是希望吸引到更多的亲子家庭用户来购买“随心飞”产品。

记者发现,在“随心飞”2.0、3.0阶段,大航司集团旗下的中小航司也加入了战局,针对不同用户推出了差异化产品。

以海航集团为例,除了旗下12家航司联合推出“海航随心飞”以外,其旗下的首都航空、乌鲁木齐航空、长安航空各自又推出了差异化的“随心飞”产品,其中,与大多数航司“随心飞”适用期限不包括春运不同,乌鲁木齐航空的“春运嗷嗷飞”产品将使用限制放宽至春节假期。

“随心飞”产品惠及的不仅是航空业。春秋集团内部高管曾向《国际金融报》记者表示,春秋旅游在开发产品时会结合“春秋航空想飞就飞”,利用春秋航空优惠机票和新开国内航线来设计差异化旅游产品。东航“随心飞”也与上百家上下游企业开展了合作,比如同酒店、车辆、餐饮等合作方一起向“随心飞”用户提供专享优惠。

2 带动消费复苏

对于航司在今年推出“随心飞”产品背后的原因,很多人第一反应都是疫情下现金流紧张,可以通过此举提前回笼资金。不过,民航分析师林智杰向《国际金融报》记者表示,“这种说法其实并不全对”,航司虽然缺钱,但依靠“随心飞”产品回笼的资金只是九牛一毛。

财报数据显示,今年前三季度,东航累计亏损91.05亿元,总负债为2237亿元,其流动负债都高达998.15亿元。由此可见,假设东航“周末随心飞”和“早晚随心飞”总共售出20余万套,回笼资金也就不到7亿元,对于东航来说难解资金紧张之困,南航亦是如此。

林智杰告诉记者,虽然难纾资金之困,但对于航司来说,推出“随心飞”的收益仍颇丰。首先,航司推出“随心飞”的边际成本其实很低,因为今年受疫情影响,航班普遍空座率很高,“随心飞”的推出能尽量填满这些空座。

据悉,“随心飞”等创新“套票”产品推出后,直接拉动了航司的运力投用,“飞机日利率”“不可存储的空余座位”等都得到了更好地利用。《国际金融报》记者从东航处获悉,以东航上海至成都航线为例,“随心飞”产品上线后,航班从大量取消变成全部满员,为满足暴涨需求,东航将窄体机换成原本执行国际航班的宽体机。

“其次,受疫情影响,各大航司对今年市场的预期都不太乐观,需求短缺和价格战都在所难免,因此票价就被极大地压缩,在多重不确定性影响下,航司推出‘套票’模式的‘随心飞’产品就很爽快了。”林智杰还指出。

最后,林智杰表示,各大航司纷纷推出“随心飞”产品,并不只是基于本身考虑,也包括刺激旅游消费的目的在内,航司精准把握住消费者“薅羊毛”的心态刺激其购买套票,顺势带动大家旅游和出门消费。

一张张“随心飞”机票,带来的不仅仅是票价本身的价值,还拉动了旅游、酒店、餐饮、交通等其他相关市场,带“活”了整个上下游产业链的复苏。

据国际航协统计,10月份中国国内航空客运量同比降幅仅为1.4%,已经全面恢复至去年同期水平,是全球恢复程度的最好的国家之一。这得益于中国国内经济的恢复、折扣机票和“随心飞”产品刺激的需求增长。

但“随心飞”作为各大航司第一次推出的产品,在推出之初也曾遇到了不少问题,如没有与之对应的完善的售后服务体系,以及普遍被消费者“吐槽”的放票少等问题。

不过,这也并非不可调和,航空透视创始人熊维向《国际金融报》记者表示,只要东航在特定的假期(周末)和需求较大的航班上,进行及时调整和增加,就能让消费者的体验得到很大程度地提升。

“通过这次事件更需注意的是,过去几年,依托于迅速增长的旅游和商务需求,以中国为首的东亚航空需求持续增长。但从国际经验来看,大航司迟早要进入到一个饱和或微利的状态,然后再开启竞争,而在疫情之下,需求减退,原本可能在五年或更长一段时间之后才到来的价格、营销和服务等方面的竞争正在提前到来。”中国旅游研究院副研究员杨彦峰曾在接受《国际金融报》记者采访时表示。

3 借力再战出行服务

“随心飞”产品的火爆除了能够帮助航司渡过当前的难关,在一定程度上也有利于“提直降代”和“打造一站式出行服务”工作的推进。

所谓“提直降代”,就是航空公司提升机票直销的比例、降低代理分销的比例,早在2015年就已提出。当年,国资委交给三大国有航司一项重要任务,即提升直销比例至50%、代理费同比下降50%。航司和OTA(携程、去哪儿网等)之间的“提直降代”战争就此打响。

此后,各大航司一方面主要通过加强官网、微信、APP的建设,销售政策向直销渠道倾斜,在国内各大OTA上线航空公司旗舰店等方式来提升直销比例;另一方面则是陆续宣布调整代理费为0以降低代理分销比例。通过这些渠道,各大航司基本全部完成了任务。

如今,5年过去了,航司进入了后“提直降代”时代,上述操作意义已经不大,如何“拉流量”“促黏性”“提价值”成为了航司的重要工作。

值得注意的是,由于各类“随心飞”产品购买的前提都是先加入其航司的会员,因此“随心飞”产品的火爆销售也为航司吸引了不少“粉丝”。这无疑完全满足后“提直降代”时代提出的“拉流量”等要求。

此外,记者还注意到,在依附“随心飞”产品的基础上,航司还在低调地打造出行“一条龙”服务,如东航已经推出了“随心住”“随心行”“随心食”“随心购”等一系列出行生态产品。南航也在“快乐飞”的基础上,推出了自己的“快乐”系列出行生态,包括“快乐行”“快乐住”套餐。

事实上,近几年来,主要航司已经为打造一站式出行服务做过诸多尝试,如南航曾于2018年正式发布“南航e行”战略,提供的服务覆盖了南航与旅客接触的全部环节,涵盖“出行前、去机场、在机场、飞行中、目的地、出行后”六大阶段的全流程服务,但并未真正推广开来,收效甚微。

熊维向《国际金融报》记者表示,“目前虽然运量有所恢复,但是票价依然大打折扣了,亏损已成必然,所以航司都在想办法提高上下游产业链的附加收入,一站式出行服务就是其中一种举措,且这也能提升旅客的出行体验。”

如今,借助“随心飞”的热度,航司再战一站式出行服务能否收获不一样的效果?

在业内人士看来,目前,航司推出的出行服务产品流量和热度与“随心飞”产品相比依旧相差甚远,航司打造“一条龙”服务仍然任重道远。