会员店模式为何会吸引各大商超争先布局?会成为市场主流吗?

又一零售巨头将在国内试水会员店模式。近日，家乐福宣布首家会员店即将于10月15日在上海开业。与山姆会员商店、Costco相似，家乐福会员店也仅面向会员开放，成为会员需付费办理年卡。近年来，试水会员制模式的传统商超正在逐步增多。除了沃尔玛旗下的山姆会员商店、Costco等以付费会员制著称的商超，麦德龙、永辉、盒马等商超也在进军这一领域，并且推出了更为灵活的会员模式。在当前线上线下竞争越来越激烈的背景下，会员店为何会吸引各大商超争先布局?这一模式会成为市场主流吗?

家乐福计划开超30家会员店

公开资料显示，家乐福在国内的首家会员店由家乐福超市改造而来，原超市位于一个独栋建筑的上下两层，面积共1万平方米，除超市外，该建筑还包含有地下一层停车场和三层的影院。

在选品方面，家乐福会员店商品中将有20%的差异化商品，并且每年有20%以上的商品迭代。依托其全球供应链优势，家乐福会员店中还将汇集加拿大北极贝、美国海参、英国金枪鱼、挪威多春鱼等全球好物，以及“中国特色”如新疆和田骏枣、宁夏枸杞、长白山鹅绒被等严选产品。

对于商品数量，家乐福会员店也做了极大精简。与家乐福大卖场3万个SKU相比，会员店的SKU预计在4000以下，预计5年后在会员店会有1500个自有品牌，销售占比约35%。和山姆会员商店、Costco一样，消费者要逛到家乐福会员店必须先办年卡，费用为258元一年。值得一提的是，山姆会员店普通会员年费为260元、Costco会员年费为299元、麦德龙PLUS年卡价格为199元。

今年8月，家乐福中国副总裁、家乐福会员店总经理常飞曾公开表示，家乐福会员店在中国市场未来会有三种模式，一是标准店，比如首店;第二是基础店;第三是旗舰店。家乐福计划从2021年到2026年，在中国市场开设超过30家会员店。

本土商超会员店模式遍地开花

尽管会员店并非新鲜事，但在国内成为各大商超争先进军的领域却是近年才有的趋势。去年起，不仅山姆会员商店、Costco加快了发展步伐，同时，也吸引到麦德龙、永辉、盒马等纷纷试水。

从年卡付费标准、选品等方面来看，家乐福会员店更倾向于对标山姆会员商店。不过，家乐福会员店服务不会覆盖全城，每个店都只覆盖与服务周边5到10公里的消费者;目标人群上，家乐福会员店用户群是两类家庭人群，一类是家庭用户，一类是虚拟家庭用户(拼单类)。

山姆会员商店的辐射范围更广，对面积、交通、停车场等都有较高的要求，例如周边需有50万以上的潜在客群，主要服务中高端消费群体。另外，每座城市的山姆会员商店数量不会太多，大部分在1到2家，部分如上海开有3家门店。截至目前，山姆会员商店已进入中国25年，开出了35家门店。

Costco于2019年进入中国，上海首店开业时曾因排队过于火爆引发业内轰动。首店开业仅用了37天的时间，就“吸纳”了20万会员，会员费收入近6000万元。据悉，Costco核心商业模式是低价、精简的商品和会员制，即公司主要盈利来源于付费会员年卡，而非商品销售利润。相比山姆会员商店的高端定位，Costco显得更为亲民。首店一炮而红后，Costco也加快了在国内的布局速度，未来将在苏州、深圳等地布局10家新店。

而麦德龙推出的PLUS年卡，更像是对原有服务的升级，不办付费年卡不影响消费者进入超市购物，但不能享受到精选商品优惠价等会员福利。数据显示，目前麦德龙付费会员已近200万人，其60%以上的零售额都来自于付费会员。

永辉、盒马等本土商超，则在会员制的试水上做了更为本土化的尝试。永辉超市仓储店暂未收取会员费，但商品有所精选，选址倾向于社区，消费者可以零门槛购买商品。盒马X会员商店会员费为258元一年，与盒马鲜生通用。其选品更为本土化，并且线上购物有最快30分钟达，0门槛免运费的权益。

更懂消费者才能获一线生机

相比传统商超，会员店模式无疑推高了消费的准入门槛，往往还会产生更高的客单价。但从市场的反馈来看，这一模式近年来却越来越“吃香”。最显而易见的就是，山姆会员商店不仅在国内越开越多，还成为了沃尔玛中国的利润主力军，而目前在国内仅开出一家的Costco，2020年单店年销售额也达到了24亿元。对此，资深零售专家李运杨告诉记者：“商超付费会员制近几年才逐渐活跃起来，主要源于消费者生活水平的提升、消费理念发生变化、消费层级显现的大趋势。而本来就想选择目标客群的商家，正好可以借此机会用付费会员制帮助自己锁定目标客群，通过精细化服务来挖掘消费者潜力，为自身寻找新的利润增长点。”他指出，这体现了当前国内消费观念和消费理念正在走向多元化，会员店的普及正是顺应社会经济发展的结果。而山姆会员商店、Costco的火爆，也证明了这一模式能够在国内走通。

记者注意到，随着竞争者的增多，会员店提供的商品和服务也呈现出不同程度的同质化现象。例如，大部分会员店都设有现场试吃区、都致力于提供全球优选商品，烤鸡、瑞士卷等现制商品也几乎成为卖场“标配”。毫无疑问，随着各大商超布局的加快，对于消费者而言，会员店的新鲜感和吸引力正在削弱。

李运杨认为，各大商超如果想要在越来越强的竞争中获得一线生机，选定目标客群只是第一步，未来的路还有很长。“要提高竞争力，必须掌握目标客群的消费喜好和习惯，利用信息技术以更符合现代人们生活习惯的方式将门店、商品整合在一起，以明确的市场定位引导目标客群的购买欲望，并构建以目标客群为中心，无缝集成高效供应链和物流配送，满足和挖掘目标客群不断提升的需求。”

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商超发展

几大模式

传统超市接二连三地加速了零售变革，目前的发展模式又是怎样?

社区拼团

一场疫情，让原本趋于沉寂的社区拼团重回风口。2020年，除了各大电商平台争相涌入，传统商超也开始重视社区拼团赛道，无论是全国知名商超还是地方代表性企业都纷纷入局。

直播带货

去年，直播带货似乎成了疫情期间各大商家的自救措施，不少超市企业也开始试水直播。3月以来，家乐福、步步高、永辉、物美、人人乐、家家悦等各大商超纷纷入局，并取得了不错的成绩。

加大融资

去年8月，谊品生鲜获新一轮融资，此轮融资金额在25亿元以上，由老股东腾讯和今日资本领投，钟鼎资本跟投。去年12月11日，永辉超市发布公告称获得10亿元A轮投资。

积极上市

面对新的市场变化，中国快消品的生态迎来了新机遇，也面临新一轮洗牌，有企业通过上市巩固优势。